Il settore della vendita degli pneumatici ha subito negli ultimi anni un notevole cambiamento a causa della potente irruzione nel mercato delle gomme per auto dei siti di vendita online che praticano prezzi molto competitivi: questo mutamento non poteva che ripercuotersi sui rivenditori tradizionali. Questi ultimi subiscono ormai la concorrenza dei siti di commercio online e cercano di elaborare delle strategie per poter sopravvivere. Come avere dei margini di guadagno che possano retribuire il lavoro svolto e pagare i costi di gestione di un’attività?
Vendita online
I negozi online commercializzano gomme auto a un prezzo molto vicino al costo degli pneumatici al rivenditore, per questa ragione i prezzi di un rivenditore tradizionale non sono molto concorrenziali. Perciò, un acquirente difficilmente potrà trovare un rivenditore che vende lo stesso tipo di pneumatici allo stesso prezzo. In rete il prezzo degli pneumatici, come quello di tanti altri prodotti, è quasi sempre inferiore poiché sui rivenditori non gravano i costi di gestione di una rivendita tradizionale. Perciò i rivenditori che intendono rimanere competitivi sono costretti a diminuire i costi degli pneumatici. Il margine di guadagno si riduce progressivamente determinando così l’impossibilità di sopportare le spese di gestione di un’officina: il risultato di questo processo non può essere che la chiusura di una rivendita tradizionale.
Per sopravvivere la strategia è un’altra.
Progressivamente, gli acquirenti saranno sempre più portati ad acquistare gli pneumatici in rete e non dai rivenditori tradizionali. Però il tradizionale gommista possono affrontare questa sfida offrendo dei servizi di elevata qualità e puntando sulla vendita di pneumatici appartenenti alla fascia premium che offrono margini di guadagno più elevati rispetto ai prodotti appartenenti a una fascia di mercato bassa. Infatti alcune famose case produttrici puntano sulle competenze dei gommisti/rivenditori e garantiscono loro dei guadagni adeguati invece di sfruttare le loro competenze per il servizio di montaggio pagando pochissimo le loro prestazioni.
La casa produttrice tedesca Continental, ad esempio, promuove l’immagine di un’azienda impegnata nel costante sviluppo dei propri prodotti e nell’incessante innovazione dei propri pneumatici. L’impegno dell’azienda non riguarda solo la ricerca, ma anche i vari aspetti della commercializzazione dei prodotti, ossia pubblicità, comunicazione ecc. Perciò il costo più alto del prodotto consente all’azienda di investire in ricerca e sviluppo di un prodotto migliore, ma anche di garantire un profitto adeguato ai propri rivenditori.
Infatti questi professionisti non sono soltanto dei venditori, ma persone da cui dipende la vita stessa dell’azienda che è legata alle loro prestazioni. E un’azienda come Continental potrà comunque sempre garantire dei profitti ai loro gommisti superiori rispetto a quelli che vendono per esempio pneumatici cinesi. In futuro anche in un mercato sempre più competitivo le aziende premium saranno sempre in grado di assicurarsi i professionisti migliori che esigono una retribuzione adeguata dei loro servizi. Inoltre, l’azienda Continental si affida a rivenditori che non sono soltanto dei tecnici, ma degli esperti che assistono i clienti nella scelta del prodotto consigliandoli e cercando di soddisfare al meglio le loro esigenze.
L’azienda dal suo canto garantirà al gommista formazione e assistenza nel processo di acquisizione di nuove competenze ossia la trasformazione da tecnico a un fornitore di servizi.
